ODiplom // Менеджмент // 28.03.2019

Дилерская политика

Автор: Андрей Нестеров

Рубрика: Менеджмент

Опубликовано: 28.03.2019

Библиографическое описание:

Нестеров А.К. Дилерская политика [Электронный ресурс] // Образовательная энциклопедия ODiplom.ru

Рассмотрим классический подход к разработке дилерской политики.

Дилерская политика – это внутренний документ компании, в котором регламентирована процедура работы с дилерами, устанавливающая требования к процессам анализа, прогнозирования развития дилерской сети и к процессу организации работы с дилерами.

концепция дилерской политики

Концепция дилерской политики компании

Формализация дилерской политики реализуется в виде двухконтурной системы в зависимости от масштаба деятельности дилера:

  1. Внутренний контур являет собой основу сети дилеров, в которую входят среднего размера дилеры, соответствующие требованиям профессиональных компетенций, дилерских компетенций и демонстрирующие соответствующие результаты работы.
  2. Внешний контур охватывает крупных и небольших дилеров. Крупные дилеры соответствуют требованиям профессиональных компетенций, дилерских компетенций и демонстрирующие результаты работы, соответствующие их масштабам деятельности. Небольшие дилеры, в первую очередь, должны соответствовать профессиональных компетенций и демонстрировать положительную динамику в результатах своей работы.

Таким образом, среднего размера дилеры внутреннего контура будут составлять ядро дилерской сети, которое будет приносить основную долю доходов от продаж через дилерскую сеть, а внешний контур будет способствовать расширению охвата территориально отдаленных или структурно обособленных рынков.

При формализации дилерской политики соблюдается последовательность создания дилерской сети. Дилерская политика позволяет определить процесс работы с дилерами, организовать процессы учета, анализа и контроля, а также работу по повышению эффективности дилерской сети.

формализация дилерской политики

Организационно-управленческий подход к формализации дилерской политики

Организационно-управленческий подход к формализации дилерской политики направлен на обеспечение высокого уровня деятельности дилеров и эффективного функционирования дилерской сети. В этом плане обеспечивается возможность ведения работы по повышению профессиональных, дилерских компетенций и, как следствие, результатов работы дилеров. Основной целью формализованных методов является организация работы дилерской сети в целом, а основной целью оценки дилеров выступает определение степени соответствия уровня требуемым показателям. Таким образом, избранный подход позволяет делать упор, как на качественные характеристики работы дилеров, так и на количественные показатели. В соответствии с этим система построения дилерской сети не будет ограничиваться лишь качественными показателями и формализованными методами анализа, что характеризует предложенный подход с положительной стороны.

Дополнительно, предлагаемая система построения дилерской сети в соответствии с организационно-управленческим подходом к формализации дилерской политики позволит учитывать влияние 4 факторов при дальнейшем развитии дилерской сети.

факторы развития дилерской политики

Факторы влияния на развитие дилерской сети

Типовой проект дилерской политики включает в себя ряд обязательных элементов регламентирующих построение дилерской сети. Обязательные элементы, приведенные в таблице, соответствуют организационно-управленческому подходу к формализации дилерской политики.

Элементы дилерской политики компании

Дилерская политика

1

Общие положения

Цель формирования дилерской сети

Охват территориально отдаленных или структурно обособленных рынков

Задачи формирования дилерской сети

- увеличение объемов реализации продукции

- расширение географии присутствия

- улучшение логистики за счет организации дилерской сети на целевых рынках

- увеличение конечных потребителей продукции компании

2

Оформление дилерских отношений

Организация или индивидуальный предприниматель должны соответствовать ряду условий

- опыт продаж оборудования для розничной торговли

- наличие собственной инфраструктуры

- соответствие критериальным требованиям, согласно правилам

3

Права, обязанности и привилегии дилера

Перечень прав дилера, согласно дилерскому договору

Обязанности дилера, согласно дилерскому договору

Перечень привилегий дилера, согласно договору

Перечень критериальных характеристик дилера

Порядок оценки критериальных характеристик дилера

4

Правовое оформление отношений компании с дилерами

Порядок заключения договора

Порядок обмена документами

Порядок устранения разногласий

- закрепление обязательных объемов поставок дилеру

- фиксация отчетности

- порядок контроля

5

Закрепление мер поддержки дилеров

- информационная поддержка

- маркетинговая поддержка

- техническая поддержка

Порядок оказания поддержки

Условия оказания поддержки

Консультации дилера по видам оборудования

6

Регламент документа­ционного обеспечения

Регламент и формы отчетов по анализу рынков

Регламент документо­оборота и отчетности

Регламент формирования основных документов

- матрица дилерской сети

- карта дилерской сети

- шаблон дилера

- сводный паспорт дилера

- инструменты количественной оценки

7

Порядок накопления и  обработки массива информации по дилерской сети

- отчетные периоды

- динамические и статические графы по деятельности дилеров

- набор показателей, по которым накапливается информация

- перечень ответственных лиц за обработку информации по дилерам и дилерской сети

- порядок разработки мер по дальнейшему развитию дилер­ской сети на целевых рынках

Порядок актуализации информации по дилерской сети

Порядок внесения изменений в дилерскую политику