Кредитная политика предприятия

Автор: Андрей Нестеров ✔ 18.12.2018

Нестеров А.К. Кредитная политика предприятия // Энциклопедия ODiplom.ru

Разработка и внедрение кредитной политики на предприятии производится с целью сокращения дебиторской задолженности. Должна быть проработана кредитная политика, регламент которой будет определять работу предприятия с клиентами и заказчиками.

Вначале необходимо определить структуру документа, который будет регламентировать реализацию кредитной политики предприятия:

  1. Цели кредитной политики.
  2. Тип кредитной политики.
  3. Стандарты оценки покупателей.
  4. Подразделения, задействованные в управлении дебиторской задолженностью.
  5. Действия персонала.
  6. Форматы документов, используемых в процессе управления дебиторской задолженностью.

В качестве целей кредитной политики выделим увеличение объема выручки и отдачи на вложенные средства. Учитывая специфику текущего положения, основной целью быть и сокращение доли дебиторской задолженности. Внедрение и реализация комплексных мер по управлению дебиторской задолженностью на основе применения кредитной политики позволяют увеличить целевой показатель выручки от реализации за счет снижения среднего уровня дебиторской задолженности на 12-15%.

В качестве типа кредитной политики большинству предприятий рекомендуется умеренная кредитная политика, остальные типы актуальны, прежде всего, для банков.

В качестве двух наиболее важных характеристик кредитоспособности покупателя для составления стандарта оценки покупателей определим платежную дисциплину и объем продаж (в денежном выражении) в предшествующие периоды.

Согласно данным характеристикам производится оценка клиентов и группировка их по рейтингам, приведенным в таблице.

Значения кредитных рейтингов клиентов предприятия

Платежная дисциплина

Объем продаж

Просрочка оплаты, дн.

Рейтинг

Сумма реализации за год.

Рейтинг

Больше 60

Е

Больше 10 млн. руб.

Е

Меньше 60

D

Больше 50 млн. руб.

D

Меньше 30

С

Больше 100 млн. руб.

С

Меньше 7

В

Больше 150 млн. руб.

В

0

А

Больше 300 млн. руб.

А

Сначала проводится ранжирование по платежной дисциплине:

  • Рейтинг "Е" – дальнейшее ранжирование не производится;
  • Рейтинг "D" – работа только при условии частичной предварительной оплаты не менее, чем 50% от стоимости общей суммы поставки;
  • Рейтинг "С" – работа только при наличии залога;
  • Рейтинг "B" – в договоре поставки особо прописывается система штрафов и пеней;
  • Рейтинг "А" – может быть предоставлена отсрочки платежа без дополнительных условий или санкций.

Далее определяется максимальный объем поставки по договору и цена реализации (если применимо на конкретном предприятии). Например, для компании с рейтингом "В" размер кредита не более 150 млн. руб., цена реализации – 95%. Такое ранжирование повышает эффективность оперативных решений. Эффективным инструментом кредитной политики может стать практика предоставлять клиентам информацию о принципах присвоения рейтингов и кредитных условиях по каждому из рейтингов. Это позволит дополнительно мотивировать их на своевременное исполнение обязательств.

При отсутствии на предприятии следует выделить должность менеджера по управлению дебиторской задолженностью, в функции которого будет входить отслеживание дебиторской задолженности, работа с дебиторами и осуществление информационной и аналитической поддержки относительно размеров дебиторской задолженности по каждому из дебиторов.

Может быть также применима иная схема, когда в компании всю работу с дебитором ведет менеджер отдела по работе с контрагентами, а если платеж не поступает за два-три дня до истечения срока оплаты, то дебитор передается в ведение менеджера финансового отдела по дебиторской задолженности. Поскольку для данной модели характерна повышенная ответственность менеджеров коммерческого отдела, в этом случае в кредитной политике компании и положении по оплате труда описываются ответственность менеджеров коммерческого отдела и принципы премирования.

В любом случае, необходимо принять регламент кредитной политики предприятия, в котором распределить ответственность и процедуры, относимые к управлению задолженностью.

Регламент кредитной политики предприятия

Нет просрочки

Процедура

Ответственные лица

Период, указанный как срок для оплаты счета

Заключение договора

Менеджер по продажам

Контроль

Менеджер по продажам

Выставление счета, обмен информацией об оплате, отгрузке и сроках погашения задолженности.

Финансовая служба (менеджер по работе с дебиторской задолженностью)

За 2-3 дня до наступления критического срока оплаты – напоминание об окончании срока для оплаты

Срок просрочки

Процедура

Ответственные лица

До 7 дней

При неоплате в срок – звонок с выяснением причин

Менеджер по работе с дебиторской задолженностью

Прекращение поставок до оплаты просроченного счета

Генеральный директор

Направление письма о начислении неустойки

Финансовая служба

От 7 до 30 дней

Начисление неустойки

Финансовая служба

Предарбитражное предупреждение

Юрист

От 30 до 60 дней

Принятие мер по досудебному урегулированию

Юрист

Официальная претензия

Юрист

Более 60 дней

Подача иска в арбитражный суд

Юрист

Рейтинг надежности дебитора определяется на основе сведений о клиенте. Надежность дебитора – это оценка платежной дисциплины клиента по критериям способности и готовности исполнения обязательств по условиям договора.

Для кредитной политики предприятия может использоваться методика комплексной оценки надежности дебитора с применением метода баллов, разработанная кандидатом экономических наук Коняровой Г.К. Дебиторы классифицируются по уровню надежности в зависимости от балльной оценки по критериальным признакам.

Система критериев оценки надежности дебиторов

Оценочные критерии

Параметр

Границы классов согласно критериям

Условия снижения критерия

1 класс

2 класс

3 класс

4 класс

5 класс

1.Кредитная история

%

100-85

84-70

69-50

49-35

34-0

За 1% снижения минус0,2 балла

Баллы

20-17

16,8-14

13,8-10

9,8-7

6,8-0

2.Средний срок погашения дебиторской задолженности

дни

До 30

31-60

61-90

91-120

выше 120

За 1 день увеличения минус 0,1 балла

Баллы

15

14,9-12

11,9-9

8,9-6

5,9 и менее

3.Удельный вес дебиторской задолженности в общем объем продаж

%

До 10

10,1-15

15,1-20

20,1-25

Выше 25

За 0,01 пункта увеличения минус 0,05 балла

Баллы

15

14,95-12,5

12,45-10

9,95-7,5

7,45 и менее

4.Объем просроченной дебиторской задолженности в общем объеме долга

%

0-5

6-10

11-15

16-20

Выше 20

За 1% увеличения минус 0,5 балла

Баллы

10-7,5

7-5

4-2,5

2-0

-0,5 и ниже

5.Коэффициент инкассации дебиторской задолженности

%

100-90

89-70

69-50

49-30

Менее 30

За 1% снижения минус 0,1 балла

Баллы

15-14

13,9-12

11,9-10

9,9-8

7,9 и менее

6.Вероятность погашения задолженности

%

100-90

89-60

59-30

29-10

10-0

За 0,1 снижения минус 0,1 балла

Баллы

10

9,9-5

4,9-0

от -0,1 до -5

от -5,01 и менее

7.Доля денежных средств в расчетах

%

100-80

79-60

59-30

29-10

Менее 10

За 1% снижения минус 0,1 балла

Баллы

15-13

12,9-11

10,9-8

7,9-6

5,9 и менее

Границы классов

Баллы

100-91,5

90,4-71,5

70,4-49,5

48,4-29,5

28,4 и менее

Категория клиента

Перспек-тивный

Стабиль-ный

Неста-бильный

При этом кредитная история относится к неформальным методам оценки и реализуется методом совещаний и рабочих групп по каждому дебитору. Система показателей ориентирована на доступную информацию о дебиторе и выражение оценки качества кредитоспособности дебитора одним числовым значением.

Исходя из системы оценки дебиторы предприятия должны позиционироваться по следующим категориям надежности: перспективный, стабильный, нестабильный и новый. При этом новый клиент не ранжируется, так как по нему отсутствует ретроспективная информация, поэтому применяется тщательный контроль платежей и оценка его финансовой дисциплины для ранжирования в будущем..

Структурирование форм и способов расчетов в зависимости от класса надежности дебитора в соответствии с классификацией видов платежей по времени оплаты предлагается проводить на основе матрицы предпочтений.

П – это приоритетная форма платежа, а номер соответствует очередности предпочтений.

Матрица выбора форм платежей в зависимости от надежности дебиторов

Виды платежей

Классы надежности дебитора

Перспективный

1 класс

2 класс

Стабильный

3 класс

4 класс

Нестабильный

5 класс

новый

Досрочные

П3

П3

П1

П3

Срочные

П2

П1

П1

П1

П2

П1

Отсроченные

П1

П2

П3

П2

Просроченные

Просроченные платежи не являются предпочтительными, поэтому они в таблицы не указаны. Фактически просроченный платеж является нежелательным фактором, влияющим на надежность дебитора.

В результате внедрения кредитной политики предприятие сможет предложить контрагенту в зависимости от класса надежности в рамках предлагаемого дифференцированного механизма кредитования покупателей условия, которые приведены в таблице.

Кредитная политика предприятия

Кредитная политика предприятия

Перспективный клиент имеет возможность на условиях коммерческого кредитования получить высокий объем продаж в кредит (от 80% до 100%) на стандартных условиях, а также возможны эксклюзивные условия в случае стратегической значимости конкретного покупателя или предполагаемых экономических выгод в будущем.

Ограниченный кредит предоставляется стабильным клиентам в размере от 20% до 79% объемов продаж, что соответствует широкому диапазону кредитования, которое может быть выражено в дополнительных условиях к договору поставки.

Нестабильный и новый клиенты получат в кредит лишь пятую часть продукции. При этом расчеты ведутся по частичной предоплате или по факту.

Клиенты второго и четвертого классов надежности занимают промежуточные позиции. Условия кредитования для второго класса могут сочетать в себе элементы из перспективного и стабильного класса, а объем продаж в кредит составляет от 60 до 90%. Условия предоставления кредита для четвертого класса имеют ограничения по сумме кредита, жесткому сроку оплаты и объем продаж в кредит не превышает 60%.

Данная система кредитования покупателей и работа с дебиторами предприятия имеет методическое обоснование. Реализация данной политики будет осуществляться на основе ретроспективной истории работы с каждым дебитором в отдельности. Основой для анализа каждого клиента является история его работы с компанией, после чего осуществляется ранжирование клиента и присвоение ему соответствующего класса. Для новых клиентов предприятия рекомендуется применять политику кредитования, схожую с политикой для неблагонадежных дебиторов. После определенного периода сотрудничества при наличии положительной динамики новым клиентам присваиваются соответствующие классы.