Увеличение продаж товаров

Автор: Андрей Нестеров ✔ 10.12.2018

Нестеров А.К. Увеличение продаж товаров // Энциклопедия Нестеровых

Для предприятий розничной торговли основным направлением повышения эффективности хозяйственной деятельности является повышением объемов реализации.

Факторы увеличения объемов продаж товаров

В задачи и функции предприятий розничной торговли изначально заложена необходимость увеличения продаж товаров в целях повышения объемов розничного товарооборота.

Увеличение продаж товаров

Специфика повышения объемов продаж товаров в розничной торговле обусловлена существованием внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на торговое предприятие. Внешними факторами принято считать состояние торговой отрасли, государственное регулирование торговли, развитие рыночной инфраструктуры и территориальные особенности месторасположения торгового предприятие предприятия. К внутренним факторам относятся все аспекты, находящиеся в пределах воздействия предприятия, начиная от эффективности использования материально-технической базы и товарных ресурсов, заканчивая сбалансированностью товарных групп в структуре ассортимента предприятия.

Рассматривая внешние факторы, воздействующие на розничные торговые предприятия, можно отметить, что прямо способствовать или затруднять повышение объемов реализации потребительских товаров они не могут. Это обусловлено, тем, что внешние факторы определяют условия хозяйствования для всех экономических агентов в отрасли розничной торговли, поэтому они не могут использоваться в качестве ключевых аспектов увеличения объемов продаж, так как они одинаковы для всех предприятий отрасли.

Розничная торговля характеризуется единообразными особенностями, факторами успеха, темпами роста, характером и степенью конкуренции для всех предприятий торговли, схожих между собой по размерам и расположенных в достаточно большом пространственно-региональном ареале.

Основные факторы увеличения продаж товаров в розничных торговых предприятиях связаны с их внутренними возможностями. Специфика увеличения продаж товаров определяется необходимостью обеспечения розничного товарооборота и его максимально возможного роста исходя из имеющихся в распоряжении торговых предприятий материально-технических и финансовых ресурсов. Таким образом, ключевым фактором является повышение интенсивности розничного товарооборота. В этой связи, определим факторы развития розничного товарооборота на предприятиях торговли.

На розничный товарооборот влияет ряд факторов, оказывающих положительное и отрицательное влияние на его развитие и структуру.

Факторы увеличения продаж товаров

Позитивные

Негативные

– Совершенствование специализации магазинов

– Увеличение товарного предложения

– Расширение ассортимента

– Повышение качества реализуемых товаров

– Расширение применения средств механизации автоматизации торговых процессов

– Внедрение прогрессивных технологий продажи товаров

– Развитие сетевой торговли

– Стоимостное увеличение розничного товарооборота при сокращении физического объема

– Распространение некачественных товаров за счет брака и нарушений процессов производства

– Расширение ассортимента за счет увеличения доли дешевых низкокачественных товаров

Наибольшее позитивное влияние на товарооборот розничных предприятий оказывает увеличение товарного предложения за счет расширения ассортимента и улучшения качества реализуемых товаров. Также можно отметить и внутриотраслевые аспекты развития розничного товарооборота. Задачей розничных торговых предприятий в этой связи выступает как можно более полное использование таких возможностей и закрепление достигнутых показателей.

К наиболее негативным недостаткам развития розничного товарооборота следует отнести его повсеместное увеличение в стоимостной оценке за счет увеличении цены и инфляции на фоне сокращения физического объема товарооборота, распространение некачественных товаров за счет брака и нарушений процессов производства, что влияет на снижение экономических показателей предприятий, реализующих такие товары в розницу. Кроме того, можно отметить возможность неудовлетворительного формирования товарного ассортимента за счет увеличения доли дешевых товаров в структуре розничного товарооборота. При выявлении таких факторов, предприятия розничной торговли должны принимать меры по их устранению или минимизации.

Подходы к увеличению продаж товаров предприятия

В настоящее время существует два основных подхода к увеличению продаж товаров розничными предприятиями на основе интенсификации розничного товарооборота:

  1. Первый подход основывается на том, что базовым условием, которое обеспечивает саму возможность увеличения продаж розничного торгового предприятия, является формирование такого ассортимента реализуемых товаров, которые пользуются наибольшим спросом у потребителей. В данной концепции системообразующим фактором выступает ассортимент товаров, которые продаются в объемах, максимально возможных в условиях данного предприятия;
  2. Второй подход опирается на возможности торгового предприятия организации и обеспечении непрерывного процесса розничной торговли. В данной концепции первичным фактором выступают материально-техническая обеспеченность предприятия и эффективность использования товарных ресурсов, тогда как ассортимент товаров является вторичным фактором.

В рамках первого подхода основной акцент делается на непрерывном поддержании ассортимента товаров, которые востребованы у покупателей. Все остальные факторы, включая качество этих товаров, стоимость и любые другие характеристики имеют более низкий приоритет. В результате, факторы, которые оказывают определяющие влияние на структуру продаж товаров, объемы продаж и динамику товарооборота предприятия, становятся связанными с его ассортиментом. В соответствии с данной концепцией можно определить совокупность факторов, влияющих на розничный товарооборот предприятия и обусловленных необходимостью формирования ассортимента товаров.

Факторы роста продаж

Факторы формирования ассортимента, влияющие на розничный товарооборот торгового предприятия

Следует отметить, что такого подхода придерживается большинство крупных сетевых розничных магазинов, для которых ассортимент является одним ключевых факторов обеспечения приемлемого уровня продаж.

Однако данный подход имеет ряд серьезных недостатков:

  1. В долгосрочной перспективе, в ассортименте торгового предприятия будут преобладать дешевые товары сомнительного качества;
  2. Теоретически, формируя ассортимент, исходя из спроса на товары, розничное торговое предприятие должно расширять его до бесконечности, стремясь включить в него наиболее востребованную продукцию из всех групп потребительских товаров. Это ведет к замедлению товарооборота, так как увеличивает объемы товарных запасов;
  3. Отсутствует учет факторов, связанных с возможностями предприятия осуществлять розничную торговлю теми или иными товарами, несмотря на уровень спроса на них.

Более объективным представляется второй подход к увеличению продаж товаров розничными предприятиями, который опирается на повышение эффективности использования материально-технической базы и товарных ресурсов. В рамках данной концепции, предприятие, придерживаясь своей товарной специализации, использует все внутренние возможности для интенсификации розничного товарооборота. В данном случае, если розничное предприятие изначально функционировало, например, в формате продовольственного магазина, ему нет нужды включать в ассортимент непродовольственные товары, нести дополнительные издержки, чтобы незначительно увеличить объемы получаемой прибыли. Можно сделать вывод, что данный подход основан на рациональном поведении розничного предприятия, как самостоятельного экономического агента. При этом, в долгосрочной перспективе не предполагается наложение естественных или искусственных ограничений на структуру ассортимента.

Таким образом, интенсификация розничного товарооборота за счет использования внутренних резервов позволяет увеличить продажи товаров, не меняя текущей ассортиментной политики. Следовательно, увеличение продаж товаров может быть достигнуто за счет оптимизации использования материально-технической базы и товарных запасов торгового предприятия в целях рационализации структуры и динамики розничного товарооборота.

В практике экономической деятельности предприятий розничной торговли часто используется комбинация этих подходов. Второй подход предполагает принятие мер долгосрочного характера, к которым можно отнести повышение эффективности использования товарных ресурсов, трудовых ресурсов, материально-технической базы, тщательный подход к планированию розничного товарооборота.

План розничного товарооборота должен обеспечить удовлетворение потребностей населения и необходимый размер прибыли. Такой план составляется на основе многовариантного планирования объемов продаж товаров в разрезе по ассортиментным группам.

На фоне этого применяются меры, характерные для первого подхода, которые соответствуют среднесрочной и долгосрочной перспективе. К мероприятиям по увеличению продаж товаров в среднесрочной перспективе можно отнести дифференциацию продукции внутри товарных групп, выявление востребованных товаров и общую оптимизацию структуры товарооборота. Достижение сбалансированного ассортимента должно быть направлено на устранение реальной и потенциальной неритмичности товарооборота по отдельным группам товаров. Как следствие, данные мероприятия позволят повысить уровень рентабельности товарооборота и рентабельности продаж, что позволит повысить эффективность розничного товарооборота. В качестве общих мер среднесрочного характера можно выделить также необходимость повышения уровня организации торговли и культуры обслуживания покупателей. Также подход, основанный на системном учете ассортимента торгового предприятия, предполагает в краткосрочной перспективе оптимизацию структуры товарооборота в направлении снижения товаров, не пользующихся спросом, и увеличения доли тех видов товаров, которые имеют меньшее время товарооборота, не обусловленное сроками их стандартной реализации.

Кроме того, можно выделить меры, которые розничные торговые предприятия должны осуществлять на регулярной основе, связанные с предотвращением затоваренности отдельных товарных групп, контролем товарооборачиваемости, так как в условиях инфляции всякое замедление приводит к тому, что предприятие реально получает лишь часть вложенных средств.

На повышение объемов розничного товарооборота влияет эффективное использование основных и оборотных средств торговых организаций. При выявлении путей увеличения продаж товаров в контексте повышения объема розничного товарооборота за счет интенсификации использования основных и оборотных средств торговой организации необходимо определить возможности:

  • повышения внутренней эффективности использования имеющейся материально-технической базы, основных фондов;
  • повышение фондоотдачи при сохранении текущего объема основных средств;
  • ускорение оборачиваемости оборотных активов в части товарных запасов, готовой продукции для перепродажи.

Выявленные в результате такой оценки резервы следует использовать для увеличения розничного товарооборота за счет повышения объемов продаж товаров в торговом предприятии.

Наиболее перспективные пути увеличения продаж товаров:

  1. Расширение материально-технической базы торговли;
  2. Внедрение нового торгового оборудования;
  3. Механизация торговых процессов;
  4. Повышение оборачиваемости товарных запасов.

Таким образом, можно сделать вывод, что рациональные пути увеличения продаж товаров на предприятиях розничной торговли связаны с реализацией мероприятий, направленных на интенсификацию розничного товарооборота. При этом основными сферами выявления резервов для увеличения продаж товаров выступают использование материально-технической базы предприятия и повышение оборачиваемости товарных запасов.

Увеличение продаж товаров

Оптимизация использования материально-технической базы магазина для увеличения объемов продаж

Успешное функционирование торгового предприятия невозможно без наличия и укрепления материально-технической базы. Материально-техническая база – это совокупность средств и предметов труда, выраженных как в натуральной, так и в стоимостной форме, используемых для осуществления торгово-технологических процессов. Материально-техническая база представляет собой совокупность основных и оборотных средств, используемых предприятием для организации осуществления основной экономической деятельности. В условиях розничных торговых предприятий к основным характеристикам материально-технической базы магазина относят размеры торговой площади и используемое торговое оборудование.

Торговая площадь представляет собой ограниченное на территории магазина пространство, где происходит процесс розничной реализации продукции. Торговое оборудование включает в себя холодильное оборудование, закрытые витрины, стеллажи, горки, прилавки, прилавки-витрины т.п. Оснащение магазина правильно подобранным набором торгового оборудования позволит рационально организовать торгово-технологический процесс, оптимально использовать торговые площади, повысить культуру обслуживания покупателей, способствовать повышению производительности труда работников магазина, улучшить архитектурно-художественное оформление интерьера торгового зала магазина.

В соответствии с этим, одним из наиболее перспективных резервов роста товарооборота является увеличение торговых площадей предприятия. Например, в рамках оптимизации использования материально-технической базы магазина можно переоборудовать малоиспользуемые помещения магазина, расширив на площадь торгового зала.

Повышение эффективности технологии продаж товаров

В рамках мероприятии по повышению эффективности технологии продаж можно повысить рекламную активность розничного предприятия в пределах границы охвата магазина, постепенно расширяя ее, оптимизировать выкладку товаров в магазине и обучить персонал более прогрессивным техникам продаж в целях повышения объемов продаж.

В качестве второго направления увеличения продаж товаров является оптимизация организации розничной торговли.

С точки зрения организационно-экономического содержания розничной торговли торговое предприятие для увеличения продаж товаров располагает только двумя вариантами стратегического увеличения розничного товарооборота.

  1. Предприятие может увеличить количество покупок, т.е. выбрать экстенсивный путь увеличения объемов розничного товарооборота.
  2. Предприятие может увеличить сумму совершаемых покупок, т.е. продавать на большую сумму, повышая тем самым средний объем покупок среднестатистического покупателя, однако, по своей сути, это так же экстенсивный путь увеличения розничного товарооборота.

Рассматривая содержание данных направлений увеличения объемов и роста продаж можно отметить следующие аспекты каждого из них:

  • увеличения количества покупок предприятие может добиться, расширив клиентский поток или повысив частоту покупок;
  • увеличения среднего объема покупок розничный магазин может добиться за счет увеличения количества однородных товаров, приобретаемых одним покупателем, либо за счет увеличения общей стоимости покупки одного покупателя.

В первом случае розничное предприятие может за счет активных рекламных и маркетинговых программ расширить зону охвата клиентов, привлекая тем самым покупателей из более отдаленных районов. Либо, если за ориентир принимать частоту совершаемых покупок имеющимися клиентами, розничное предприятие может сосредоточить усилия на внутренних акциях и повышении конверсии от покупателей. Во втором случае предприятие направляет свою деятельность в такие сферы как продаж дополнительного, сопутствующего, дублирующего товаров, манипулирование выкладкой, продажа более престижных и дорогих товаров. Либо, если отправной точкой выступает уже сформированный ассортимент, розничное предприятие может сосредоточить свои усилия на построении внутренних сбытовых каналов и различного рода событийной деятельности, стимулируя, таким образом, имеющихся покупателей увеличивать частоту обращений в магазин.

Результативность данных мер достаточно высока: внедрение комплекса мер, направленных на рост продаж за счет увеличения количества покупок и среднего чека в розничных торговых предприятиях, позволяет увеличить показатель товарооборота в расчете на одного человека на 8-14%. Таким образом, целесообразность реализации подобных мероприятий можно оценить через финансовый результат. При этом следует учитывать, что объемы затрат, направляемые на реализацию таких мероприятий обычно не превышают приемлемых пределов для предприятия, так как их реализация масштабируется в зависимости от конкретного предприятия.

Однако, если обратиться к практике работы розничных магазинов, то крупные маркетинговые и рекламные мероприятия являются характерными для более-менее крупных торговых предприятий, ритейловых сетей, крупных интернет-магазинов, масштабных сбытовых структур и т.п. Но на розничном рынке действует огромное множество самостоятельных розничных магазинов, не обладающих ресурсной базой и потенциалом для реализации подобных масштабных мероприятий.

В соответствии с этим, небольшим розничным предприятиям следует сосредоточить свою деятельность по увеличению продаж товаров, изыскивая имманентные резервы повышения товарооборота, за счет оптимизации внутренних системно-сбытовых процессов, находящихся в их непосредственном распоряжении.

Фундаментальная детерминанта эффективной розничной торговли заключена в рациональном процессе товародвижения продукции от производителей к конечным покупателям на основе рентабельной экономической деятельности по организации и осуществлению розничных продаж, следствием чего является повышение эффективности товарооборота.

В рамках повышения эффективности организации розничной торговли в целях увеличения продаж товаров следует использовать комбинированный подход, совмещая оба направления повышения розничных продаж. Такой подход позволит добиться максимально возможной в условиях конкретного магазина интенсификации продаж товаров.

В части экстенсивного увеличения количества покупок путем расширения клиентского потока и повышения частоты покупок магазине можно реализовать следующие меры рекламно-информационного характера.

  1. Необходимо разместить непосредственно рядом с магазином рекламные материалы, призванные остановить потенциального покупателя и направить его в магазин. Местом размещения таких рекламных материалов должны являются маршруты покупателей, пролегающие рядом с магазином, по которым они чаще всего ходят, например, с работы, учебы и т.п. Информация, размещенная на таких рекламных объектах, должна заставить человека вспомнить о существовании магазина и зайти в него.
  2. Расширить границу охвата магазина. Границей охвата для розничного магазина, имеющего преимущественно продовольственную специализацию, является область, на территории которой проживает основное количество постоянных покупателей магазина, готовых регулярно посещать магазин. Планомерное расширение границ охвата можно осуществить, постепенно размещая рекламу недалеко за пределами этой границы.

Интенсивное развитие розничной торговли в магазине предлагается осуществить исходя из внутренних возможностей предприятия в части повышения эффективности розничной торговли.

Имманентные резервы повышения товарооборота за счет увеличения объемов продаж товаров сводятся к эффективному представлению товаров и квалификации продавцов.

В части повышения эффективности представления товаров в торговом зале можно осуществить следующие изменения:

  • организовать логичное размещение товаров и доступную для покупателей выкладку продукции;
  • выделить акценты на товарные микро-группы, пользующиеся повышенным спросом в данный момент;
  • скорректировать планировку розничных секций в части размещения товарных позиций.

В отношении повышения эффективности работы продавцов магазина необходимо повышение их квалификации, обучение, применение стандартизированных методов продаж. Данные меры направлены увеличение средней стоимости покупок одного покупателя.

Наиболее оптимальный путь увеличения продаж товаров сводится к повышению количества купленных товаров. В этой связи вырастает роль продавцов, так как именно они предлагают приобрести то-то еще. Чтобы продавцы расширяли количество купленных товаров одним покупателем, для них требуется специальное обучение, так как это один из наиболее проблемных блоков в технологии розничных продаж.

Другой путь увеличения продаж связан со стоимостью купленных товаров и основан на том, что когда запрос покупателя выяснен – то обычно ему походят от двух до шести товарных единиц с похожими характеристиками. В задачу продавцов в этой связи входит предлагать и продавать, в первую очередь, более дорогой товар, из подходящих покупателю позиций. Общая методология увеличения суммы покупок сводится к аспектам, позволяющим продавать, а не навязывать, товар исходя из потребностей покупателя. Подходящие покупателю позиции можно расположить по цене, и продавец, консультируя покупателя, должен начинать с более дорогой позиции, двигаясь на понижение, либо начать с самой дешевой, а второй позицией предложить наиболее дорогой товар. Обычно, проблема в данной связи заключается в том, обладает ли продавец умением логично пояснить разницу в цене, обосновав ее для покупателя с точки зрения различий в потребительских качествах двух товаров в пользу более дорогой продукции. Продавец должен уметь показать дополнительные выгоды, которые покупатель получит, приобретя более дорогой товар.

Вывод

Основу увеличения продаж товаров на предприятиях розничной торговли составляет реализация комплексно-ориентированных мероприятий. Базовая цель увеличения продаж в розничной торговле определяется необходимостью интенсификации розничного товарооборота.

Наиболее перспективными сферами выявления возможных путей увеличения продаж товаров в розничных предприятиях выступают рационализация использования имеющейся материально-технической базы и повышение оборачиваемости товарных запасов.

Другим направлением увеличения продаж товаров выступают меры, направление на повышение эффективности процессов розничной торговли, совершенствование технологий товарной выкладки и продаж товаров.