Формализация дилерской политики
Дилерская политика – это внутренний документ компании, в котором регламентирована процедура работы с дилерами, устанавливающая требования к процессам анализа, прогнозирования развития дилерской сети и к процессу организации работы с дилерами.
Концепция дилерской политики компании
Формализация дилерской политики реализуется в виде двухконтурной системы в зависимости от масштаба деятельности дилера:
- Внутренний контур являет собой основу сети дилеров, в которую входят среднего размера дилеры, соответствующие требованиям профессиональных компетенций, дилерских компетенций и демонстрирующие соответствующие результаты работы.
- Внешний контур охватывает крупных и небольших дилеров. Крупные дилеры соответствуют требованиям профессиональных компетенций, дилерских компетенций и демонстрирующие результаты работы, соответствующие их масштабам деятельности. Небольшие дилеры, в первую очередь, должны соответствовать профессиональных компетенций и демонстрировать положительную динамику в результатах своей работы.
Таким образом, среднего размера дилеры внутреннего контура будут составлять ядро дилерской сети, которое будет приносить основную долю доходов от продаж через дилерскую сеть, а внешний контур будет способствовать расширению охвата территориально отдаленных или структурно обособленных рынков.
При формализации дилерской политики соблюдается последовательность создания дилерской сети. Дилерская политика позволяет определить процесс работы с дилерами, организовать процессы учета, анализа и контроля, а также работу по повышению эффективности дилерской сети.
Организационно-управленческий подход к формализации дилерской политики
Организационно-управленческий подход к формализации дилерской политики направлен на обеспечение высокого уровня деятельности дилеров и эффективного функционирования дилерской сети. В этом плане обеспечивается возможность ведения работы по повышению профессиональных, дилерских компетенций и, как следствие, результатов работы дилеров. Основной целью формализованных методов является организация работы дилерской сети в целом, а основной целью оценки дилеров выступает определение степени соответствия уровня требуемым показателям. Таким образом, избранный подход позволяет делать упор, как на качественные характеристики работы дилеров, так и на количественные показатели. В соответствии с этим система построения дилерской сети не будет ограничиваться лишь качественными показателями и формализованными методами анализа, что характеризует предложенный подход с положительной стороны.
Элементы дилерской политики
Дополнительно, предлагаемая система построения дилерской сети в соответствии с организационно-управленческим подходом к формализации дилерской политики позволит учитывать влияние 4 факторов при дальнейшем развитии дилерской сети.
Факторы влияния на развитие дилерской сети
Типовой проект дилерской политики включает в себя ряд обязательных элементов регламентирующих построение дилерской сети. Обязательные элементы, приведенные в таблице, соответствуют организационно-управленческому подходу к формализации дилерской политики.
|
Дилерская политика | ||||||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
1 |
Общие положения |
Цель формирования дилерской сети |
Охват территориально отдаленных или структурно обособленных рынков |
Задачи формирования дилерской сети |
- увеличение объемов реализации продукции - расширение географии присутствия - улучшение логистики за счет организации дилерской сети на целевых рынках - увеличение конечных потребителей продукции компании | |
|
2 |
Оформление дилерских отношений |
Организация или индивидуальный предприниматель должны соответствовать ряду условий |
- опыт продаж оборудования для розничной торговли |
- наличие собственной инфраструктуры |
- соответствие критериальным требованиям, согласно правилам | |
|
3 |
Права, обязанности и привилегии дилера |
Перечень прав дилера, согласно дилерскому договору |
Обязанности дилера, согласно дилерскому договору |
Перечень привилегий дилера, согласно договору |
Перечень критериальных характеристик дилера |
Порядок оценки критериальных характеристик дилера |
|
4 |
Правовое оформление отношений компании с дилерами |
Порядок заключения договора |
Порядок обмена документами |
Порядок устранения разногласий |
- закрепление обязательных объемов поставок дилеру - фиксация отчетности - порядок контроля | |
|
5 |
Закрепление мер поддержки дилеров |
- информационная поддержка - маркетинговая поддержка - техническая поддержка |
Порядок оказания поддержки |
Условия оказания поддержки |
Консультации дилера по видам оборудования | |
|
6 |
Регламент документационного обеспечения |
Регламент и формы отчетов по анализу рынков |
Регламент документооборота и отчетности |
Регламент формирования основных документов |
- матрица дилерской сети - карта дилерской сети - шаблон дилера - сводный паспорт дилера - инструменты количественной оценки | |
|
7 |
Порядок накопления и обработки массива информации по дилерской сети |
- отчетные периоды - динамические и статические графы по деятельности дилеров - набор показателей, по которым накапливается информация |
- перечень ответственных лиц за обработку информации по дилерам и дилерской сети - порядок разработки мер по дальнейшему развитию дилерской сети на целевых рынках |
Порядок актуализации информации по дилерской сети Порядок внесения изменений в дилерскую политику | ||
