Примеры маркетинговой стратегии

В статье приведено два практических примера маркетинговой стратегии предприятий из разных сфер деятельности.

Пример маркетинговой стратегии салона красоты

Салон красоты – это довольно популярный формат предприятий парикмахерской отрасли.

Допустим, что в нашем примере будут такие исходные данные для формирования маркетинговой стратегии.

• Салон красоты "Локон", 8 сотрудников.
• Предприятие действует 3 года, расположено в оживленной части города. Характеризуется высоким уровнем обслуживания, но малым спектром услуг.
• Перечень услуг: стрижка, укладка, окраска, завивка, наращивание волос, маникюр, педикюр, наращивание ногтей.
• 70% клиентов – женщины всех возрастов.
• Средний уровень цен на услуги.
• Перспективные направления развития: расширить перечень услуг и обучить мастеров новым технологиям.

ООО "Локон" в своей деятельности основывается на предложении посетителям качественных парикмахерских услуг в комфортабельных условиях вкупе с уровнем обслуживанием, находящимся выше аналогичного в салонах красоты конкурентов. ООО "Локон" демонстрирует относительно устойчивое положение на рынке в течение трех лет своего существования. При этом нельзя сказать, что компания удерживает лидирующие позиции на рынке, так как в районе города существует большое количество салонов красоты и парикмахерских различного формата. Для завоевания лидерства в целевом сегменте рынка ООО "Локон" имеет ряд возможностей:

• качественные услуги и квалифицированные мастера;
• достойный уровень сервиса;
• наличие лояльных посетителей;
• возможности по расширению ассортимента услуг за счет косметологических услуг шире, чем у других парикмахерских салонов;
• необычный интерьер;
• высокая скорость обслуживания.

Однако, для завоевания лидерства ООО "Локон" не располагает достаточными возможностями, чтобы конкурировать с существующими предприятиями, за счет большого количества небольших парикмахерских и салонов красоты. Поэтому проводить подобную стратегию было бы ошибкой.

В настоящее время ООО "Локон" поддерживает цены на конкурентоспособном уровне, на все услуги установлены адекватные цены, которые соответствуют той ценности, которую получают потребители, обращаясь за услугами в "Локон". В то же время это ограничивает предприятие в дальнейшем развитии, для которого требуется дополнительное финансирование.

Постановка цели и задач

Поэтому для ООО "Локон" предлагается использование маркетинговой стратегии лидерства по издержкам с целью завоевания лидирующего положения в целевом сегменте рынка.

Стратегия лидерства за счет экономии на издержках:

• опирается на эффективность работы организации и связана с существованием эффекта опыта;
• тщательный контроль за постоянными расходами,
• инвестиции в основную деятельность, направленные на реализацию эффекта опыта,
• тщательная проработка новых услуг,
• снижение издержек.

В данном примере в центре внимания маркетинговой стратегии – низкие издержки по сравнению с конкурентами.

В рассматриваемом примере у ООО "Локон" есть хорошие предпосылки для формирования маркетинговой стратегии "лидерства по издержкам":

1. Продаваемая услуга стандартна, характеристики услуги отвечают требованиям всего круга потребителей (такие условия разрешают покупателям принимать решения о покупке исходя только лишь из самых хороших цен).
2. Большинство покупателей используют продукт одинаковым образом – удовлетворяя общим требованиям по использованию, стандартизированная услуга полностью удовлетворяет нужды покупателей. В этом случае именно цена, а не особенности и качество услуги, является доминирующим фактором, определяющим потребительские предпочтения.
3. Затраты покупателей на переключение с одной услуги на другую достаточно низки, что дает им определенную свободу выбора в поиске аналогичной услуги с более низкой ценой.
4. Как правило, большинство чувствительных к ценам покупателей останавливают свой выбор на самой низкой цене. В этом случае стратегия "низких издержек" даст положительные результаты. На рынках одно из основных направлений конкурентной борьбы – цена, поэтому низкие издержки по отношению к конкурентам – весомое конкурентное преимущество.

В результате реализации стратегии лидерства по издержкам ООО "Локон" сможет сократить уровень издержек, чтобы повысить прибыльность компании, а полученную дополнительную прибыль использовать для развития предприятия. В частности ее можно будет направить на расширение ассортимента услуг салона красоты и внедрить косметологические услуги.

Пример формулировки цели маркетинговой стратегии:

Цель маркетинговой стратегии – увеличение годовой прибыли ООО "Локон" на 25%.

Для достижения цели маркетинговой стратегии предлагается провести работу по изысканию внутренних резервов для снижения затрат.

Пример направлений реализации маркетинговой стратегии

№	Направление	Реализация
1	прямое снижение себестоимости услуг	Прямое снижение себестоимости услуг заключается в снижении стоимости закупаемых материалов, используемых для оказания парикмахерских услуг. К ним относятся краски для волос, шампуни, бальзамы, лак, маски, искусственные волосы, наборы для наращивания волос и ресниц, кондиционеры и гели для волос и т.д. Снизить стоимость материалов можно, либо найдя аналогичные продукты по более низким ценам, сменив поставщиков, либо перейдя к закупкам более дешевых материалов, снизив качество услуг. Такой подход представляется неприемлемым, так как снижение качества недопустимо, поскольку чревато потерей клиентов. Другой вариант относительно поиска новых поставщиков сопряжен с тем, что некоторое время придется потратить на отладку поставок, в худшем случае испытывая некоторое время дефицит отдельных материалов. Это приведет к тому, что часть клиентов уйдет из салона красоты, ввиду невозможности получения желаемой услуги, а компания недополучит часть прибыли.
2	изыскание возможности изменения стратегии ценообразования	Второй подход основывается на выявлении резервов для снижения уровня конечной цены. В качестве таких резервов может выступать пересмотр стратегии ценообразования. Такой подход не потребует от ООО "Локон" перерывов в основной деятельности и позволит повысить конкурентные позиции компании на рынке.

Структуру целей и задач маркетинговой стратегии можно представить следующим образом:

Пример цели и задач маркетинговой стратегии

Пример проработки маркетинговой стратегии

Для достижения поставленной цели необходимо провести пересмотр ценообразования для установления оптимальной цены. Для выполнения данной задачи необходимо провести замеры изменений спроса. Кривая спроса на товар будет меняться в зависимости от реакции конкурентов на установленные цены.

Проведем замер изменения спроса на две услуги:

• женская стрижка и укладка,
• наращивание ногтей.

В настоящее время стоимость услуг следующая:

• женская стрижка и укладка стоит 950 руб.;
• наращивание ногтей стоит 1100 руб.

За год ООО "Локон" реализует следующее количество данных услуг:

• женская стрижка и укладка – 450 шт.;
• наращивание ногтей 180 шт.

Необходимо оценить, как будет меняться уровень спроса при снижении цены.

Также необходимо определить уровень цены, после которого спрос начинает падать при дальнейшем снижении цены, например, из-за того, что покупатели начинают считать, что услуга слишком дешевая, к примеру, из-за некачественных материалов или непрофессионализма парикмахера.

В результате проведенного анализа спроса было установлено соотношение цены и уровня спроса на продукцию.

Анализ спроса на услуги "женская стрижка и укладка" и "наращивание ногтей"

Женская стрижка и укладка		Наращивание ногтей
Спрос, единиц	Цена за услугу, руб.	Спрос, единиц	Цена за услугу, руб.
450	950	156	1250
481	900	163	1200
518	840	173	1140
540	800	180	1100
484	750	169	1050

Рассчитаем ценовую эластичность спроса для услуг:

1. Женская стрижка и укладка:

Ц = (950-900) /950*100% = 5,26%

С = (481-450) / 450*100% = 6,89%

Э = С/Ц= 6,89/5,26= 1,31

2. Наращивание ногтей:

Ц = (1250-1200) /1250*100% = 4,00%

С = (163-156) / 163*100% = 4,29%

Э = С/Ц= 4,29/4,00= 1,072

Таким образом, спрос на женскую стрижку и укладку эластичен, т.е. небольшие изменения в цене приводит к значительному увеличению спроса и росту продаж. В отношении спроса на наращивание ногтей, ценовая эластичность практически равна 1, поэтому можно говорить о единичной эластичности, т.е. в этом случае изменение цены приводит к такому же количественному изменению величины спроса и соответствующему росту продаж.

В данном примере выбрана маркетинговая стратегия лидерства по издержкам, поэтому нужно рассчитать оптимальную цену, обеспечивающую максимальную выручку от реализации этих услуг.

Расчет выручки от реализации услуг "женская стрижка и укладка" и "наращивание ногтей"

Женская стрижка и укладка			Наращивание ногтей
Спрос, единиц	Цена за услугу, руб.	Выручка от реализации услуги, руб.	Спрос, единиц	Цена за услугу, руб.	Выручка от реализации услуги, руб.
450	950	427500	156	1250	195000
481	900	432900	163	1200	195600
518	840	435120	175	1140	199500
540	800	432000	180	1100	198000
484	750	363000	169	1050	177450

Для услуги "женская стрижка и укладка" 750 рублей – это минимальная цена, которая обеспечивает приемлемый уровень прибыли. Для услуги "наращивание ногтей" эта цена равна 1050 руб.

Таким образом, по данным расчета выручки от реализации оптимальная цена, обеспечивающая максимальную выручку от реализации, для услуги "женская стрижка и укладка" 840 руб., а для услуги "наращивание ногтей" – 1140 руб.

Теперь необходимо провести оценку и анализ цен и товаров конкурентов.

В данном примере маркетинговой стратегии примем пространство для установления цен как разницу между верхней границей цены, образуемой спросом, и нижней границей, образуемой издержками. Для ООО "Локон" пространство установления цены для услуги "женская стрижка и укладка" от 750 до 950 руб., а для услуги "наращивание ногтей" от 1050 до 1250 руб.

Анализ аналогичных услуг конкурентов в нашем примере определяет способ реализации маркетинговой стратегии, как именно добиться лидерства:

• снижение себестоимости услуг;
• изменение ценообразования.

Сравнительная характеристика услуг "женская стрижка и укладка" и "наращивание ногтей" в ООО "Локон" и у конкурентов

Характеристика конкурентов	"Багира"	"Алина"	"Локон"
Стоимость услуги "женская стрижка и укладка", руб.	1000	950	950
Стоимость услуги "наращивание ногтей", руб,	1400	1500	1100
Финансовое положение	устойчивое	устойчивое	устойчивое
Эксклюзивность и качество обслуживания	среднее	среднее	выше среднего
Качество услуг в салоне в целом	выше среднего	среднее	выше среднего
Удобство месторасположения	да	да	да
Время деятельности предприятия	Около 5 лет	Около 2 лет	3 года

Сравнивая услуги "женская стрижка и укладка" и "наращивание ногтей" относительно аналогичных услуг конкурентов можно сделать вывод, что у ООО "Локон" имеются объективные возможности для изменения цен в соответствии с выбранной стратегией лидерства по издержкам с целью завоевания лидирующего положения на целевом сегменте рынка. Конкуренты не смогут дать серьезный ответ на действия ООО "Локон" поскольку сами не могут реализовать рассматриваемые услуги на более высоком уровне и за более низкую стоимость, чем это будет делать ООО "Локон".

Анализируя данные, можно установить, что наиболее оптимальными ценами для услуг "женская стрижка и укладка" и "наращивание ногтей" являются 900 руб. и 1250 руб. соответственно. Эти цены изначально были установлены неправильно, без учета конкурентной ситуации и имеющегося спроса на эти услуги.

Таким образом, в рассмотренном примере возможно применение предложенной маркетинговой стратегии, так как ООО "Локон" может установить наиболее оптимальные цены для обеих услуг, чтобы обеспечить максимальную выручку от их реализации. Такие действия представляются возможными, так как оптимальная цена находится в диапазоне возможного пространства для установления полученных цен, а конкуренты не смогут вступить в ценовую борьбу.

ООО "Локон" предлагается воспользоваться таким методом расчета цены как метод минимальных затрат. Этот метод предполагает установление цены на уровне, достаточном для покрытия расходов на оказание конкретной услуги, то есть на минимальном уровне, а не посредством подсчета совокупных издержек. Предельные издержки обычно рассчитываются на уровне, при котором можно было бы только покрыть сумму минимальных затрат.

Согласно данному методу, цена для услуг "женская стрижка и укладка" и "наращивание ногтей" будет установлена на минимальном уровне, достаточном для покрытия всех расходов. Предельные издержки можно рассчитать при этом на том уровне, при котором можно было бы только окупить сумму минимальных затрат.

Реализация услуг ООО "Локон" по цене, подсчитанной по такому методу, будет эффективна, так как рынок находится в стадии насыщения, существенного роста продаж нет, и перед компанией ООО "Локон" стоит цель сохранить объем сбыта на определенном уровне, увеличив свою прибыль за счет использования внутренних резервов.

Подобная политика ценообразования для ООО "Локон" будет рациональна также, если она решит внедрить новые услуги. В таком случае произойдет значительное увеличения объемов продаж новых услуг в результате предложения их по низким ценам. В этом случае компания ООО "Локон" может достичь высоких результатов, если реализация услуг по низким ценам способна привести к увеличению продаж, что, несмотря на низкую цену, даст достаточную прибыль за счет масштабов сбыта.

Но, используя такую методику ценообразования, нужно избежать двух сложностей:

• поскольку цены определяется суммой затрат на оплату работы мастеров в салоне красоты, стоимостью материалов для оказания услуги и стоимостью общехозяйственных расходов, то при этом не всегда учитываются состояние конкурентной борьбы и запросы рынка;
• несмотря на низкий уровень цен, потребитель нередко отказывается приобретать парикмахерских услуги по такой цене, опасаясь некачественной работы.

Поэтому для ООО "Локон" очень важно установить цену на уровне, обеспечивающем определенную величину прибыльности для фирмы – чуть выше предельных затрат, умело сочетать целевую прибыль с формированием условий для принятия данной цены целевым рынком.

Расчет стоимости услуг сведем в таблицу.

Калькуляция себестоимости для услуг "женская стрижка и укладка" и "наращивание ногтей"

Статьи затрат	"женская стрижка и укладка"	"наращивание ногтей"
Базовые затраты на материалы, руб.	120	190
Объем реализации услуг, ед.	481	156
Закупочная стоимость всего объема услуг, руб.	57720	29640
Заработная плата мастера за работу, руб.	385	410
Заработная плата мастеров за весь объем услуг, руб.	185185	63960
Административно-хозяйственные издержки, руб.	67821	56472
Себестоимость всего объема оказанных услуг, руб.	310726	150072
Себестоимость услуги, руб.	646	962
Торговая наценка, %	40	30
Цена реализации, руб.	900	1250

Также при расчете цены необходимо ориентироваться не только на минимизацию издержек, но и на спрос, на состояние конкуренции на рынке. Поэтому рассчитываемая цена должна покрывать себестоимость и необходимую прибыль, но если она будет определена с игнорированием изменений и требований спроса, то данное обстоятельство может стать причиной срыва планов финансовой деятельности фирмы.

С учетом этого и проведенных замеров эластичности спроса была определена оптимальная торговая наценка в размере 40 и 30% для услуг "женская стрижка и укладка" и "наращивание ногтей" соответственно, которая обеспечивает установление оптимальной цены, которая приносит максимальную прибыль от объемов продаж.

При этом цена услуги "женская стрижка и укладка" была понижена, поскольку установленная цена не учитывала объективные факторы спроса и предприятие теряло часть возможных клиентов.

На услугу "наращивание ногтей" удалось повысить цену, увеличив одновременно с этим объемы реализации данной услуги. Повысить цену на услугу "наращивание ногтей" оказалось возможным потому, что покупатели принимают эту услугу как более престижную и сложную, чем изначально считали в ООО "Локон".

Использование комбинированной системы методов определения цены продажи приобретает чрезвычайно важное значение, одновременно с решением задачи методов управления, которые обеспечили бы высокий уровень качества услуг и запланированную величину прибыли для ООО "Локон". В то же время увеличение объемов реализации означает, что часть потребителей переключается с салонов красоты конкурентов и предпочитают удовлетворить свои потребности в парикмахерских услугах в "Локон".

Таким образом, в приведенном примере маркетинговой стратегии она является эффективной с точки зрения ее целесообразности.

Выводы

В рамках данного примера маркетинговой стратегии было установлено, что формирование цены в соответствии со спросом и предложением в условиях высокой конкуренции на рынке является очень важным элементом всей деятельности предприятия. От него напрямую зависит не только доля получаемой компанией прибыли, но и количество клиентов компании.

Фактически небольшие предприятия, планирующие изменить свое положение на рынке в сторону улучшения своих позиций, в начале этого сложного пути встают перед сложным выбором: продавать больше по меньшей цене или продавать меньше, но по высокой цене. От этого будет зависеть то, как предприятие получает прибыль: за счет большого масштаба реализации своих услуг или за счет высокой торговой наценки.

Необходимо установить оптимальные цены, которые сочетают приемлемую наценку и обеспечивают достаточный объем продаж.

На основании поставленных задач нужен анализ спроса, который выявит возможности изменения цены с целью увеличения объемов продаж. Расчет выручки от реализации услуг также должен подтвердить наличие возможностей для изменения цен. Это является условием применения предложенной маркетинговой стратегии, как в приведенном примере.

Пример маркетинговой стратегии турфирмы

В данном примере рассмотрим маркетинговую стратегию турфирмы "СТУР", которая оказывает следующие виды услуг:

1. Услуги в области туризма, организация и участие в организации и эксплуатации отелей, турбаз, мотелей, услуги по организации экскурсий, частных, деловых поездок, культурных, гастрольных, благотворительных и других мероприятий;
2. Организация туристических поездок, командировок специалистов;
3. Осуществление международной туристической деятельности в ближнем и дальнем зарубежье;
4. Продажа авиабилетов на внутренние и зарубежные рейсы авиакомпаний различных стран;
5. Реализация путевок в здравницы и дома отдыха.

Стратегические цели и задачи развития предприятия:

• Длительный период турфирма придерживалась стратегии специализации, концентрируя свои усилия в сегменте специальных турпродуктов. При этом сегмент специальных турпродуктов обладал высоким потенциалом роста и увеличения прибыльности, а также был мало привлекателен для большинства конкурентов за счет естественных барьеров входа.
• В настоящее время стратегия специализации не соответствует сегодняшним реалиям и деятельности турфирмы по другим направлениям. Поэтому для дальнейшего развития компании необходимо разработать маркетинговую стратегию.
• Основными предпосылками для разработки стратегии являются следующие условия: сегмент специальных турпродуктов замедлил свое развитие, поэтому дальнейший потенциал увеличения прибыли в этом сегменте стал существенно ниже.
• Де-факто, турфирма уже не следует стратегии специализации, проведя расширение ассортимента предлагаемых турпродуктов и услуг.
• В силу интенсивности конкуренции следует расширить границы целевых сегментов. Необходимо пересмотреть текущую маркетинговую стратегию для повышения прибыльности компании с целью увеличения занимаемой доли рынка.

Выбор маркетинговой стратегии

Повысить прибыльность турфирмы можно за счет реализации стратегии региональной экспансии.

В рамках данного примера маркетинговой стратегии предлагается провести работу по проникновению на региональные рынки путем расширения присутствия компании ООО "СТУР" в области. В качестве целевых сегментов рынка предлагается выделить районные центры Саратовской области.

В соответствии с предложенным направлением стратегического развития через реализацию региональной экспансии определим стратегические цели и задачи развития:

Стратегическая цель маркетинговой стратегии – увеличение доли областного рынка на 12% за счет расширения рынка сбыта в рамках реализации стратегии региональной экспансии.

Задачи:

1. Увеличить объемы реализации;
2. Развитие ассортимента турпродуктов;
3. Совершенствование работы с клиентами;
4. Повышение эффективности внутренних процессов;
5. Увеличение доли рынка.

В рамках реализации стратегии региональной экспансии глобальная цель ООО "СТУР" заключается в завоевании большей доли туристического рынка области и удержании завоеванных позиций.

В рамках реализации стратегии региональной экспансии глобальная цель ООО "СТУР" заключается в завоевании большей доли туристического рынка области и удержании завоеванных позиций. Основным фактором в достижении глобальной цели является увеличение занимаемой доли рынка за счет расширения присутствия компании в районных центрах Саратовской области. Т.е. подразумевается экстенсивный путь увеличения занимаемой доли рынка.

Пример разработки отдельных элементов маркетинговой стратегии

В рамках рассматриваемого примера маркетинговой стратегии по реализации стратегии региональной экспансии определены стратегии в отношении элементов комплекса маркетинга.

• товарная стратегия;
• ценовая стратегия;
• стратегия распределения;
• стратегия продвижения.

На эти стратегии ООО "СТУР" будет опираться при расширении своего присутствия в районных центрах области.

В качестве товарной стратегии предлагается воспользоваться стратегией дифференциации. Эта стратегия подразумевает разработку различных вариантов каждого тура и преследует цель наиболее полного удовлетворения запросов покупателей и более глубокого внедрения на рынок. Использование данной стратегии позволит более эффективно увеличить занимаемую долю рынка. Главные задачи для успеха стратегии: обеспечить отличительные особенности каждого варианта тура, адекватно воспринимаемые потребителями; избежать конкуренции между турами одной линии; выбрать соответствующее ценообразование; оптимизировать количество вариантов (глубину ассортимента).

Также при расширении своего присутствия в регионах следует придерживаться ценовой стратегии нейтральной цены, так как цены в данный момент конкурентоспособны и обеспечивают хорошую норму прибыли.

В отношении распределения и сбыта товаров ООО "СТУР" следует придерживаться стратегии селективного распределения. Селективное распределение сопряжено с оптимизацией количества торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за работой посредника. Одним из способов реализации стратегии селективного распределения является организация партнерской сети. При этом создание партнерской сети и расширение связей с районными центрами являются основными задачами в рамках достижения цели по увеличению занимаемой доли рынка. Поэтому использование данной стратегии сбыта продукции также актуально для ООО "СТУР" и не противоречит выбранной маркетинговой стратегии. Компания сможет эффективно удовлетворять потребности клиентов, предлагая им те туристические продукты, в которой они нуждаются, а не тратить ресурсы на многоуровневые каналы распределения как это делают основные конкуренты ООО "СТУР".

Учитывая специфику туристических продуктов как предмета потребления и особенности целевых сегментов, ООО "СТУР" для продвижения продукции следует воспользоваться комбинированной стратегией "проталкивания – притягивания".

В чистом виде стратегия проталкивания товара предполагает использование торгового персонала и стимулирования сферы торговли для проталкивания товара по каналам товародвижения. Стратегия притягивания предполагает, что продвижение в целом ориентируется на конечного потребителя в надежде на то, что его спрос будет столь интенсивным, что независимые торговые посредники будут заинтересованы в закупках продвигаемого товара, а основные усилия по продвижению продукции направлены на конечного потребителя.

Для туристических фирм комбинированная стратегия "проталкивания – притягивания" предполагает совмещенное использование стимулирования сбыта и персональной торговой деятельности для того, чтобы, продвигая туристические продукты до потребителя, одновременно поощрять интерес партнеров по сбыту. Это означает, что партнеры получают толчок, а конечный покупатель должен испытывать притяжение. В рамках данной стратегии, ООО "СТУР" будет ориентироваться на типы туристических продуктов, конечного потребителя, канал распределения, и в соответствии с этим определять усилия по продвижению и выбор механизма продвижения туристической продукции.

Пример механизма реализации маркетинговой стратегии

Одним из главных вопросов, который возникает перед началом реализации стратегии региональной экспансии, становится выбор перспективных регионов. В Саратовской области к перспективным районным центрам следует отнести Балаково, Вольск, Балашов, Ртищево, Маркс, Пугачев, Ершов.

Построение партнерской сети будет основано на сотрудничестве с некоммерческими организациями районных центров, которые занимаются организацией отдыха отдельных категорий населения. Преимущество такого подхода заключается в том, что не нужно налаживать коммерческие партнерские отношения, которые потребуют определенных финансовых вливаний со стороны ООО "СТУР". Открытие филиалов и прямых представительств также коммерчески неоправданно. Предлагается организовать сотрудничество со следующими некоммерческими организациями, которые организуют отдых отдельных категорий населения:

1. Комитеты по спорту – организуют выезды на сборы и тренировочные матчи по летним и зимним видам спорта. ООО "СТУР" сможет эффективно заниматься организацией тренировочных лагерей для спортсменов;
2. РайОНО – организуют поездки учителей с учениками на экскурсии по городам и достопримечательностям России, например, в города Золотого Кольца, во время школьных каникул. ООО "СТУР" может заключить договор на организацию и проведение экскурсионных поездок и туров для школьных поездок;
3. Районные отделы здравоохранения – организуют поездки больных в здравницы России, например, в лечебные санатории и города-курорты Кавказских минеральных вод. ООО "СТУР" в настоящее время занимается реализацией таких путевок, заключив договора с районными отделениями здравоохранения, сможет существенно увеличить объемы реализации таких путевок;
4. Районные отделы СОБЕС – организуют отдых для ветеранов труда, ветеранов войн, инвалидов и малообеспеченных граждан, полностью или частично находящихся на попечении государства, на территории российских рекреационных зон, домов отдыха и т.п. ООО "СТУР" также может заключить договора на организацию таких поездок и организацию пребывания в таких учреждениях.

ООО "СТУР" имеет большой опыт в организации групповых и одиночных туристических поездок, что позволит компании эффективно заниматься организацией поездок для спортсменов, школьников и т.д. При этом большое значение имеет вопрос платежеспособности возможных и потенциальных клиентов ООО "СТУР". Следует отметить, что на спортивные сборы и поездки, организуемые СОБЕС и отделами здравоохранения, регулярно выделяются бюджетные средства. Школьные поездки стоят недорого в расчете на одного человека, поэтому родители могут их себе позволить.

Кроме того, районные сегменты рынка не являются занятыми, то есть там имеется возможность по расширению сбыта. После поездок, организованных для выделенных категорий населения, желание приобрести подобные путевки или экскурсии появится и у других жителей целевых районов. При этом даже не потребуется серьезных затрат на рекламу, так как в небольших городах подобная информация распространяется по естественным каналам, так называемый эффект "сарафанного радио".

Итак, для выхода на районные рынки Саратовской области необходимо иметь в своем запасе предложения, которые могут заинтересовать клиентов. Для привлечения клиентов также необходимо:

• расширение ассортимента предоставляемых услуг и туров в сторону недорогих туристических продуктов;
• параллельно с построением партнерской сети необходимо развитие сети дополнительного консультационного обслуживания, которую можно организовать в виде консультаций по горячей телефонной линии;
• обеспечение 100% оперативности по обслуживанию поездок от некоммерческих организаций-партнеров;
• активная работа с некоммерческими организациями-партнерами по проработке всех направлений сотрудничества;
• активная информационно-консультационная работа, направленная на повышение информированности партнеров и клиентов об услугах, предоставляемых ООО "СТУР".

Таким образом, потребуется серьезная работа по построению партнерской сети и заключению договоров о сотрудничестве с некоммерческими организациями. В целом система сбыта на основе развития партнерских отношений будет работать эффективнее, если она построена по принципу взаимного сотрудничества партнеров, которые объединились для достижения общих целей: и партнерам, и ООО "СТУР" выгодно организовывать поездки для выделенных категорий населения. Некоммерческие организации-партнеры смогут более эффективно выполнять свою работу в части организации отдыха для указанных категорий населения, а ООО "СТУР" сможет увеличить объемы продаж, занимаемую долю рынка и повысить уровень прибыли. Чтобы соблюдалось это условие, в первую очередь, необходимо время и взаимное доверие всех участвующих сторон.

Контроль и оценка эффективности маркетинговой деятельности осуществляется по увеличению числа заказов. Следует отметить, что привлечение каждого партнера потенциально увеличивает общее количество заказов. Каждый партнер, работая с ООО "СТУР" в своем районе, привлекает новых клиентов. Таким образом, увеличивается общий объем реализации ООО "СТУР". Следовательно, маркетинговая деятельность по реализации стратегии региональной экспансии будет эффективной.